空调安装工又忙起来了，以旧换新成最大动力

众多空调安装工人，正在成为家电厂商观察消费群体变化的一扇“窗口”。比如说，旧了换新、坏了换新，就成为今年618年中促销家电消费的主力军，也将会成为今年接下来家电市场的战略高地。

最近一周多，众多家电经销商们真的忙起来了……

主要是空调产品已经来不及安装，只能先跟用户商量，不着急的就晚2天，实在着急的只能由经销商老板们亲自上门安装。

同样冰箱、洗衣机也开始出现明显的放量。很多经销商说，用户一个月不看电视没关系，但是大热天让他们一天没有冰箱和洗衣机，那生活真的是太不方便。

连日来，随着618年中大促的提前引爆，以及各个家电企业的内购会、品牌日、粉丝节等活动的持续助力，在家电企业、商家等多方力量的推动下，以空调、冰箱为代表的季节性家电品类，出现一轮明显的终端出货放量。

不过，多位空调安装工却告诉家电圈：今年这一轮陆续释放的家电消费人群、消费要求，与过去几年618大促的消费相比，出现明显的变化。

一是，用户需求开始集中和聚焦。家电“旧换新、坏换新”的用户，目前占据了主要力量;与此同时，新装用户选购家电并不多，可能与阶段性的家庭房屋装修习惯相关。

二是，家电服务人员工作量增加。在送新空调、冰箱上门同时，不少零售平台还要求服务人员将旧家电拆下带走;这在无形之中增加了服务人员的综合能力考验，需要拆装送一体化赋能，当然收入也会有相应的增加。

三是，换新家电的用户更挑剔。现在换新家电，用户对于家电企业和零售平台的要求更高，不只是关注产品的价格和技术性能、让利幅度、收旧补贴力度，还要求上门送货的时间、安装服务质量，以及收旧与送新衔接都有要求。对于一些家电厂商的“换新补贴”限制品牌和品类，而且压低收旧价格等行为，则很敏感和生气。

可以预见，618年中大促为代表的阶段性促销陆续引爆，以及各地高温天气的全面到来，面对中国家庭高达数亿台的老旧家电面临淘汰和报废，今年存量市场的用户换新需求，将会占据市场的绝对主导地位。由此，这也给相关家电厂商的市场经营动作，提出了更多细致要求：

首先，做好老用户的痛点梳理，以及需求点的捕捉。对于老用户来说，与新用户最大的不同，就是老用户对于很多家电品牌和产品拥有深刻的记忆，对于好产品容易产生品牌的信任感，而对于糟糕的产品或服务体验则会出现记仇行为。

在这种情况下，家电大品牌深挖老用户需求，不能只是简单的“以旧换新”补贴等利益激活，还要梳理这些老用户过去的痛点、不满意、不满足是什么，才能再推出针对性的内容。在这一过程中，家电厂商参与老用户需求抢夺的根本手段没有变化，就是“好产品+好服务”。

其次，面对老用户盘活，要做好道与术的关系协同。存量市场接下来对于家电厂商来说，是道不是术。也就是说，家电未来竞争一定是存量市场的更新迭代培育和抢夺，而不是继续在增量市场上较量。所以，围绕存量市场的用户需求，如何探索更多的手段和策略，这是术。

聚焦存量市场的老用户经营这条道，很多家电厂商还缺乏针对性手段和思路。因为过去30多年以来，家电厂商多是集中在增量市场的新用户抢夺上，手段不是降价就是买赠、抽奖等营销。所以，从抢夺新用户到经营老用户，家电厂商的经营理念要发生根本性改变，不是简单的从有到好、从便宜到高价，而是要让用户“心里美”、“心里爽”。

(家电网® HEA.CN)